专题：第十七届中国保险文化与品牌创新论坛
2024年11月13日，以“静水流深”为主题的第十七届中国保险文化与品牌创新论坛暨第七届中国保险康养产业创新论坛在江苏无锡隆重举行。太平洋保险养老产业投资管理有限责任公司副总经理吴国栋作了主题发言。
吴国栋说，目前养老产业在业内是很受关注的议题，行业内已有多家保险公司涉足其间。但归根到底，它是个投资项目，最终还是要有投入、有产出，要形成闭环。
以下是吴国栋演讲全文：
过去的六年间，中国太保在全国已经落地了15个太保家园养老社区，其中9个社区已经开业。我本人在太保家园的发展历程中，主要负责投资规划、项目选址、前期报批等投资业务工作。因此，从投资业务的角度，我对养老产业也有些体会和感触。
目前养老产业在业内是很受关注的议题，行业内已有多家保险公司涉足其间。但归根到底，它是个投资项目，最终还是要有投入、有产出，要形成闭环。
“募”资——让钱生钱
首先是募资，是项目开始前首要考虑的问题，钱从哪里来。资金的时间价值是贯穿投资业务最基本的底层逻辑，是投资测算的理论基础。
投资最终还是要赚钱，即现在手上的100元投出去后，其未来的价值要大于现在的100元，其最终价值取决于投资时间和收益率。所以，在时间跨度相同时，项目的收益率是投资者愿不愿意投钱的关键。
从投资测算的角度，资金投入到项目后，未来若干年应该有逐步的回报并最终还要退出，这样就形成了一个闭环，这是比较理想的状态。从项目全周期考虑，通常先测算项目的净现值NPV；当净现值NPV大于0，则说明投资项目能产生正收益；但投资者愿不愿意投资，则还要测算项目的IRR。
投资项目的IRR实际上是当项目的净现值NPV为0时的折现率。若IRR大于投资者要求的收益率，则表示项目的净现值NPV大于0，项目有可行性。通常，每家公司对投资项目的IRR要求是不一样的，很多私募基金的资金要求的IRR在10%以上。
另外，若把项目运营期的ROE进行分解，则可分解成毛利率、资产周转率、资金杠杆比例这三者的乘数；其中，资金杠杆比例对ROE的影响比较大。过往房地产行业的一个重要特征就是运用高比例的资金杠杆。简单地理解，若项目本身的收益率比较高且高于借贷资金成本，则高比例的资金杠杆能放大ROE；反之，资金杠杆比例越大，则加倍拉低ROE。
养老项目本身的毛利率是比较低的，在达到一定入住率之前，大概率还会产生亏损，经营利润由负到正的时间跨度也比较长。从项目资金来源方面考虑，养老项目还是应该以自有资金的投入为主，因为加了资金杠杆以后，亏损可能会放大。因此，重资产的养老产业投资，更适合拥有巨量自有资金的中大型保险公司。
“投”资——视角与逻辑
投资逻辑，可以从几个视角来分析。
一是客户视角。打个简单的比方；假设产品A的利润贡献小于产品B的利润贡献；若某家公司面临对以上2个的产品选择，若以产品为中心，在资金有限的情况下，可能就会选择利润贡献更高的产品B。
若从客户视角来看，可能还有另外一种逻辑。如果购买产品B的客户，其出发点是喜欢产品A而顺带购买产品B；如果没有产品A，客户可能不会购买产品B或较少地购买产品B。本质上，产品A和产品B形成了一对钩子产品组合，相比单纯选择产品B，钩子产品组合对公司的利润贡献更高。
保险公司从客户需求和客户经营的角度看，实际上高客对保险公司的价值贡献更高；很多高客也是因为保险公司的养老服务产品而购买保险产品或更多的购买保险产品。从这个角度来说，保险公司投资养老产业是必要的且有价值的。
二是竞争视角。目前保险产品大都是同质化的；从竞争手段上来讲，若养老产品能做到人无我有，则一定程度上能压缩竞争对手的生存空间。另外，养老社区形成一定规模和知名度之后，还具有口碑传播的价值，能更好地提升保险产品的销售。养老社区本身还有规模价值，包括客户规模、资产规模、收入规模、利润规模等。
三是投资模式。养老项目是选择重资产模式，还是轻资产模式，也是个话题。重资产的优势是门槛高，能筑起护城河，经营模式难以模仿；而且重资产能增信，有利于增强客户信心；劣势是投入大，机会成本高，遭遇困境时，组织灵活性差。
轻资产的优势就是它的投入成本低，经营风险相对可控，而且比较灵活；劣势是门槛低，易于被模仿；而且若外包服务较多，则服务质量难以彻底把控。
另外，租赁存量物业改建的轻资产项目还有其他的难点，一是存量物业大多数都存在土地性质问题，若按照养老社区进行改建，则改建报批程序涉及规划、消防、环保、住建等诸多部门的认可，需要政府内部的协调难度极大；二是存量物业的改建成本可能比新建成本还要高，因为会涉及存量物业内的墙体拆除、建筑加固、再建等；三是租赁存量物业多数是长租约，导致租金成本的不可控。
四是产品选择。我们这几年运营下来，感觉还是护理社区入住率容易上升。一方面，护理社区是刚需的产品，市场需求是能穿越经济周期的，客户对刚需产品的收费抗性小；另一方面，大城市化、高龄化、少子化等是未来的趋势，现在太保家园养老社区平均入住年龄是80多岁，长辈到了这个年龄后，护理的市场需求暴增。高入住率、高收费、快速满住是养老项目实现投资回报的关键。
另外，养老项目的选址布局也很重要；宏观上要看城市人口，要布局未来10至20年后人口聚集城市，确保未来有足够的市场需求量；中观上看区位，要选择距离市中心30~40分钟车程的区域为最佳，要靠近居民区且有良好的生活配套；微观上看交通，最好项目地块靠近轨道交通站点，能方便客户及其家属出行。
运“管”——让经营产生收益
养老社区建好之后，最核心的是运营。
经营型物业的收益来源有两块。首先，资产会升值，有资产收益；其次，日常经营会产生收益。但资产收益与经营收益正相关，资产能升值的关键还是经营要有收益，养老社区的入住率和运营产生的收益，决定了物业的增值价值。所以，养老社区还是要把运营管理搞上去，经营收益是根本，资产增值收益仅在未来上市或转让时才能真正实现。
从运营管理来说，要非常有效地控制好运营成本。
一是人力成本。养老社区是服务型行业，人力成本占比是最大的。我认为，要把养老社区经营好，必须找到最适配的社区“CEO”，因为运营管理的关键取决于“一把手”，其经营理念和管理风格，一定程度上决定了这个养老社区的经营结果。另外，多找一些实习生，因为养老服务的专业技术门槛不高，很多时候就是陪长辈娱乐活动等，一般的大学生都能做。此外，从养老运营公司的部门组织架构上，要去中层化，这样能大大节省人力成本。
二是餐饮成本。养老社区餐饮的经营模式有自营，也有外包；太保家园都是采取自营的形式，要保证长辈吃好。在餐饮的运营管理方面，日常的食材采购、出入库管理等很关键；还有就是餐食的定价和定量是大有学问的，既要确保让长辈吃饱，又不能有很大的浪费。此外，还要做好餐饮人员的配置和优化，特别是就餐高峰时间要有其他部门员工的支援服务。
三是工程维护保养。新建物业的质保期是二年，质保期后的维护保养成本会大幅上升。电梯、强电、弱电、消防设备等会随时间老化，要有定期的专业维护，尽可能延长其使用寿命和减少大修维保的频率；家具、地板、软装等长期使用会有磨损；绿化也要定期进行修剪保养。总之，这些都要求精细化的运营管理。
营销方面，我感觉前期进行传统的广告效果并不是很好；要用好口碑营销，采用“老带新”转介绍的方式效果会比较好，成本也比较低，口口相传是制胜之道。总之，长辈购买养老服务的本质是“多次重复的交易”，只有入住期间享受到满意的服务才会续费和续约。眼前一亮的硬件设施只是激发长辈购买的第一步，持久的贴心服务是促使长辈重复购买的关键。
“退”出——最终形成闭环
目前国内很多养老社区都还在建设和运营过程中，投资退出的闭环还没有走完，这里我只是提一些个人思路。
一是私募基金。经营型物业，通常投资者采取私募基金来募资，多个LP参与。私募基金架构中，由GP来主导投资业务，虽实际出资相对较少，但能够享受项目退出时的超额收益。未来私募基金退出时，既可以由私募基金把项目公司的股权全部卖出，也可以在LP层面将基金份额转让。理论上，养老项目也是可以采取私募基金的模式，只是现在养老项目的募资比较难。
二是公募基金。在美国、日本、新加坡等境外由公募基金REITs来投资经营型物业是比较常见的。国内现在也已经有了多个类股票的REITs产品，今年7月份国家发改委也将REITs产品扩大到了养老物业等新型的经营型物业。
养老社区要实现REITs上市和投资退出，首先所有养老项目的投资架构都要设计为租赁模式，即由养老运营公司租赁养老项目公司的物业，确保养老项目公司有稳定的租金收入，而且租金要到一定的水平，以有利于后续REITs的公开发行；其次将重资产的养老项目公司的资产包作为发起设立公募基金REITs的底层资产，由专业的养老投资管理公司作为基金管理人；最后将养老项目公司的资产包以REITs形式在A股IPO，这样养老项目公司的股权可在A股市场流通了，原始的投资者可随时将持有的股票卖出以实现退出。
这样，就形成闭环了。
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